El proceso de la venta ha ido evolucionando a lo largo del tiempo pasando por diferentes etapas. Desde la venta por inercia en los periodos posteriores a las grandes guerras, pasando por la creación de los departamentos de ventas o comerciales, hasta la creación de las estrategias de marketing, las cuales se enfocaban en descubrir las necesidades del mercado para luego satisfacerlas. Hasta la actualidad, donde Internet y las redes sociales y el acceso total a la información existente, donde ya no se venden o compran productos, sino sensaciones. Nos están vendiendo emociones y es donde cobra importancia el marketing emocional.
El hecho de generar experiencias más interesantes y emocionalmente intensas están constituyendo los desafíos para la promoción de productos por parte de las empresas.
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| Las marcas quieren que les ames. |
¿Qué es el Marketing Emocional?
El Marketing Emocional ha surgido de manera relativamente reciente, orientado a movilizar en las personas sus sentimientos, valores y emociones, teniendo como finalidad la creación actitudes y acciones favorables hacia un determinado producto. Es decir, el Marketing Emocional examina qué emociones satisfacer para posteriormente ofrecer y transmitirlas. Buscando por lo tanto el posicionamiento estratégico, un lugar en la mente del cliente o consumidor, intentando conquistar sus emociones. De esta manera, las firmas van creando expectativas en los individuos a través de la generación de espacios basados en las sensaciones. Quieren que nos enamoremos de su marca, que sintamos simpatía, apego, que nuestros valores se vean reflejados en sus productos, eslogan y campañas de publicidad, en definitiva que nos reconozcamos en ellos.Compramos un producto a consecuencia de un impulso, sentimiento o emoción que tan solo se ha razonado en parte. Por ello existe el marketing emocional que juega con la creación en el consumidor de una motivación emocional, suponiendo hoy día una herramienta de comunicación a través de la que se diferencian las marcas de su competencia mediante las emociones.
Para conseguirlo, el enfoque de una empresa sigue una sucesión de pasos como la identificación de los deseos y necesidades del consumidor, con el objetivo de establecer una relación entre sus intereses y las propiedades intangibles del producto, así como de una estrategia de comunicación que sea capaz de posicionar el producto bajo esos conceptos emocionales que anteriormente han sido identificados, teniendo en cuenta además, que no se produzca el surgimiento de divergencias importantes entre los atributos tangibles e intangibles de ese producto.
El Marketing Emocional está consiguiendo cambiar la forma de hacer publicidad, queda atrás la publicidad basada en resaltar los beneficios de los productos, ya que hoy día casi todos los productos ofrecen ventajas similares. Por esta razón, se ha dado paso a la proliferación de la publicidad emocional, destacando ante todo valores asociados a los deseos, anhelos y aspiraciones internas de los posibles consumidores. La clave se encuentra por lo tanto en generar relaciones emocionales. Los productos del futuro llamarán a nuestros corazones y no tanto a nuestras mentes.
Emociones y consumidores
Tanto economistas como científicos se encuentran estudiando el comportamiento del individuo afirmando que el ser humano es emocional, trasladándolo las empresas al ámbito de las decisiones de compras. Dando origen a una nueva disciplina conocida como Neuromarketing que se basa en el estudio del cerebro sobre la comprensión del patrón inconsciente que rige el proceso de compra, a través de la cual los expertos han argumentado que la atención de los consumidores se capta a través de la creación de imágenes que emocionen y no mediante argumentos racionales. Así, cuanto más intensa sea la emoción generada, más profunda será la conexión del cerebro del consumidor, reforzando la publicidad esas redes afectivas.Las marcas tienen como objetivo cubrir las expectativas con productos que sean capaz de emocionarnos, siendo necesario por lo tanto, saber cómo pensamos, que sentimos y que sensaciones se pueden provocar en el consumidor para poder conectar con sus sueños.
Las estrategias de Marketing Emocional lo que proponen es que para dejar huella en el consumidor hay que proporcionarle mensajes e imágenes basadas en el placer y en el bienestar, acompañando al individuo en momentos y situaciones especiales y únicas, consiguiendo que el consumidor diferencie una marca respecto a la competencia mediante los sentimientos.
Las marcas nos quieren enamorar.
Jorge Álvarez
Branding & Marketing Expert
